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记山东潍坊销售分公司坊子潍胶加油站经理高才

来源: 中国石油报    责编: 旋     发?#38469;?#38388;:2018-09-07 09:39

 

图为山东销售业务专业线现场会,高才讲解现场服务。张梅 图

在全国300多个地级市中,山东省潍坊市被称为“油窝子”:4个地方炼厂年原油加工能力超过1800万吨,各类加油站1380座。

近几年,在这全国闻名的“油窝子”里,山东销售潍坊分公司坊子潍胶加油站经理高才脱颖而出。她使仅5个人的全自助加油站油品销量突破万吨、非油销售收入超百万元,并获得了“感动石油十大人物”“中国石油油品销售十大创新标兵”和“山东省劳动模范”等称号。

雏凤清于老凤声 敢奔新站挑大梁

潍胶路5公里范围内,有8座对手加油站,坊子潍胶加油站规模小, 仅有员工5个人和加油机3台,站经理竞聘少人问津。“?#19994;哪勘?#26159;日销量10吨。”心里已有一本账的高才,成功竞聘站经理。

2013年最后一天,坊子潍胶加油站开业当天销量仅0.4吨。

高才每天骑着电动车,到处打听哪儿有停车场,寻找?#21208;昕突А?#27809;几天,三个停车场进入视线,她一辆辆接触、一个个聊天,发彩?#22330;?#35762;优惠、赠礼品。就这样,销量一点点提升了。

经营满月结算,加油站平均日销量达到了3吨。第二个月,日销量竟达到了9吨,有天进站车辆150台次,加满率70%。

高才建立电子版和纸质版两套?#31361;?#26723;案,?#31361;?#24320;发实行责任制,定向联络、跟踪维护,争取“把一天9吨销?#21208;?#25104;天天9吨销量”。高才的心血没有白费。2014年开业首年,高才对标高效站,完成了4000余吨油品销量。

直面挑战有担当 颠覆合同揽重任

2015年高才与公司签下油品销量4300余吨、非油销售收入50万元的业绩合同。白?#33014;?#23383;,责任感助推她扩销量、?#27927;?#26538;、卖非油。前5个月日销量超计划4.9吨;非油销售收入40余万元,完成全年任务已是板上钉钉。

偏巧这?#22791;?#19978;油价下跌,市场需求?#20572;?#38646;售创效受阻,直销批发困难。“公司完成全年销售?#21103;?#30340;压力大、任务重,我作为站经理怎能坐等超额奖?不行!黄金终端要多卖油、多创效、多贡献,新站挖潜空间大,有责任和能力为公司分担。”高才决定重签业绩合同。

公司对高才“重签业绩合同”的想法给予高度肯定,经评估论证,6月初签订新的业绩合同:油品销?#21208;?#21407;合同增长61%,非油销售收入比原合同增长87%。

高才深知全自助加油站必须用工改革,否则,人手不够会影响服务。党员挑重担不是“单出头”、要唱“独角戏”,要团结带领群众同心干,站经理更要千方百计调动好、保护好、发挥好员工积极性。为此,高才计划在销售任务上做加法、在劳动量上做减法、在服务效率上做乘法。

重签业绩合同后,高才依然超额完成?#21103;輳?015年油品销量完成率107%,非油销售收入完成率105%。

服务做到贴心处 销量跟着服务走

为了稳定?#31361;В?#22905;抓拍司机与车?#31454;?#24433;,按?#31561;?#20154;;她给防撞柱贴反光膜、?#35013;?#20840;胶圈等贴心的小细节来吸引?#31361;?她带领员工关注打桶?#31361;?#21644;单笔加油金额高的?#31361;В?#20351;“?#22346;?#23458;”变“回头客”;她以大型?#31361;?#20026;主体,建立“卡车之家”,像关爱家人一样,服务每一位?#31361;А?/p>

高才通过?#31361;?#24494;信群实时发布信息,为车辆?#19968;?#28304;,为货主?#39029;?#36742;,实现三方共赢;利用车队卡,建立一车一卡一台账,当好“油管家”,帮助老板堵漏洞、控成本、降费用。许多车队老板?#25285;?#35753;坊子潍胶加油站管油,省钱、省心、省事、省力。

坊子潍胶加油站还提供小药箱、饮水机、移动电源、简易修车工具等便利服务。站前?#33539;?#22823;车分时限?#26657;?#39640;才多方争取为货运?#31361;?#25552;前办好通行证。她围绕?#31361;?#30340;创新服务项目达40余项,赢得?#31361;?#22909;口碑。

2016年,高才与公司签下油品销量7000余吨的业绩合同,员工也立下“军令状”,高才调整排班模式,5个人的小站竞赛不断,新增?#31361;?000余人,油品销量增长率居山东销售前?#23567;?017年,坊子潍胶加油站在双层罐改造停业47天前提下,紧抓大?#31361;?#33829;销,积极联系打桶打罐,力保销量不流失,油品销售突破万吨。

团队营销能量大 助?#21697;?#27833;节节高

高才?#25285;?#20840;自助加油站进店?#31361;?#23569;,非油销售一提?#31361;?#21644;大单,大家?#33073;?#21147;?#23545;觥?#39640;才?#19994;?#20540;班长成立?#31361;?#24320;发小团队,指点大家“VIP?#31361;б欢?#19968;服务”“油品增量三步法”“分解任务点将法”等。她汇总经验,编写成《提质增效·油站微课堂》,公司印刷出来后每名员工人手一册。

此外,高才又总结出“非油三招式”:

第一?#26657;?#22242;队管理七要点。设立站级、班组级团队?#21208;輳?#20849;同奋斗;科学分配工作,做到?#21496;?#20854;才;制作优错案例视?#25285;?#23545;标查错?#26469;?“吐槽会”大家谈,问题齐解决;阶梯式兑现返利,激励员工突破自我。

第二?#26657;?#32489;效面谈三步法。绩效计划,引导班组分担?#21103;輳?#23454;现班组突破;绩效?#20613;跡?#38754;对面谈方法,谈措施,开展班组竞争,指路提量增效;绩效考评、公开表扬、激励进步,调动员工热情。

第三?#26657;?#25171;造爱心加油站。用服务感动?#31361;В?#23454;现油非?#31361;?#36716;化。

销售中,高才做表?#30465;?#25179;大头,过年过节承担非油销售?#21103;?0%,设立奖励基金,兑现拉开档次。员工纷纷发挥最大潜力,主动开口营销,实现销售商品足额返利,员工月均收入比刚开业时增长了2.69倍。

真情换来客盈门,坊子潍胶加油站连续两年实现非油收入过百万元。2016年,该站非油销售收入连续9个月同比增长117%,业务部门月月加?#21103;輳?#21152;油站月月超额完成,形成少见的非油销售收入“九连跳”。

2017年,高才将非油销售重点锁定车辅商品,完成率130%;将订货式销售改为提前订货,现场陈列“有货才有主”,全年销售液压油10.8万元,带动2017年非油销售收入同比提升30%,公司排名第一。

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